近年來明星藝人跨界經(jīng)商、創(chuàng)業(yè)以及參與投資的案例不在少數(shù)，比如近期創(chuàng)辦自己泳衣品牌的吳敏霞以及參與運(yùn)營氨基酸日化品牌的李小鵬夫婦等，但出道前就在經(jīng)營自己商業(yè)版圖的藝人并不多。

來自文萊的藝人吳尊于 2005 年以飛輪海一員出道，但早在 2003 年吳尊就在文萊開設(shè)了自己第一家健身房品牌「飛縱健身（Fitness Zone）」。今年下半年，吳尊將其健身品牌從文萊引入國內(nèi)，頭兩家旗艦店分別落地在重慶和深圳。

近日，36氪采訪了吳尊，主要圍繞「飛縱健身」在國內(nèi)的規(guī)劃以及他對互聯(lián)網(wǎng)健身品牌以及傳統(tǒng)健身房品牌的看法。采訪內(nèi)容整理如下：

目標(biāo)用戶：愛生活且會生活

36氪：飛縱健身在文萊已經(jīng)經(jīng)營了15年時(shí)間，是什么契機(jī)讓你選擇今年這個(gè)時(shí)機(jī)布局海外市場？為什么會選擇中國大陸作為海外第一站？

吳尊：我看到國內(nèi)越來越多的用戶對健身這件事的關(guān)注度越來越高，背后其實(shí)是國民平均收入水平的提升，大家對生活品質(zhì)有了更高的要求，對健康生活的訴求也越來越大，簡單來說就是健身人群也迎來了消費(fèi)升級。 

其次正好在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)我遇到了現(xiàn)在的合伙人，他恰巧是我在澳洲留學(xué)的同學(xué)，又跟國內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)有很深的合作，所以就一拍即合。

36氪：飛縱健身在中國第一間旗艦店設(shè)在重慶，第二間設(shè)在深圳；這兩家店的風(fēng)格、功能區(qū)的設(shè)置都不一樣，你給的資料中提及未來我們還會在溫州和長沙陸續(xù)開第三家第四家門店。我們是有意把主力放在二線城市嗎？

吳尊：地域上不會受限制，我更看重當(dāng)?shù)厥欠裼锌孔V的合作伙伴。比如最初的這幾家店就是與陽光100合作，早期我們會主打品牌，以旗艦店為主；后期我們會開小型Studio，滿足細(xì)分人群的需求。

36氪：飛縱健身的目標(biāo)用戶是誰？是主打高端健身人群還是普通小白用戶？

吳尊：我心中的目標(biāo)用戶不能按收入水平去劃分。我更愿意把飛縱的目標(biāo)用戶聚焦在“愛生活且會生活的人”，這個(gè)范圍很大，他也許沒有很高的收入，但他也愿意投資自己。

說到目標(biāo)用戶，可以再延伸提及飛縱的定位。

舉個(gè)簡單的例子，飛縱的環(huán)境不會設(shè)置成類似 crossfit 那種盒子工作室，用戶到了那兒就是拼命練。我們添加了很多有趣的娛樂區(qū)以及休閑區(qū)，裝修風(fēng)格上飛縱的墻壁上會有很多與正能量有關(guān)的文字涂鴉；除此之外，飛縱還可以成為自身會員的一個(gè)社交平臺。

我們平時(shí)會收集用戶的興趣愛好，并通過線下組局的方式，為用戶帶來健身以外的會員權(quán)益，比如徒步、籃球賽等業(yè)余活動(dòng)。我希望讓會員之間的聯(lián)系更加緊密，他們聯(lián)系緊密了，他們與飛縱的聯(lián)系也就緊密了。我希望我的健身房給大家的感覺是：飛縱的用戶都是愛生活以及會生活的人。

卓越的銷售人員：健康生活的引路人

36氪：飛縱健身的會效仿超級猩猩這類互聯(lián)網(wǎng)品牌走單次付費(fèi)的零售模式嗎？

吳尊：不會，我們的付費(fèi)模式就是傳統(tǒng)的”會籍+私教“，會籍方面，用戶可以選擇按天、按月、按季度、按年辦理會籍。我們單日的費(fèi)用是120元，而年卡是3000元人民幣；私教方面一節(jié)課400元人民幣，課程包分為20節(jié)、40節(jié)以及72節(jié)，隨著課程數(shù)量的增加，單價(jià)會有略微下降。

36氪：那目前飛縱的收入占比來看，會籍和私教哪個(gè)占比更大？

吳尊：私教占比更大。

36氪：那我們會設(shè)置銷售人員去獲客嗎？

吳尊：有的，我們有專職的銷售人員。

36氪：不會擔(dān)心銷售為導(dǎo)向的模式會影響用戶體驗(yàn)以及品牌嗎？

吳尊：我知道很多用戶會認(rèn)為健身房的銷售就是坑他們的，通過超售私教課程獲利的同時(shí)服務(wù)質(zhì)量缺無法得到保障。但并不是每個(gè)有銷售的健身房品牌都會遇到這類問題，這得根據(jù)不同健身房的理念和基因去做判斷。過去很多大型健身房被用戶詬病的核心因素是銷售只是為了成單，只為了現(xiàn)金進(jìn)賬，從而忽略用戶的感受。

我自己其實(shí)也很擔(dān)心飛縱會出現(xiàn)這種情況，作為一名藝人我非常在意我的的形象以及所有跟我相關(guān)的商業(yè)實(shí)體。

所以飛縱會嚴(yán)格的選擇我們的每一個(gè)員工，我會要求他們跟我的理念是一致的。雖然飛縱的員工薪資比不上那些傳統(tǒng)大型健身房，但我的員工都是非常認(rèn)同我們的理念，即使他們會有業(yè)績壓力，但初衷不是賺到那筆錢，而是要幫助用戶，樹立一種健康的生活方式。

36氪：關(guān)于這一點(diǎn)我很想跟您探討，國內(nèi)現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)健身房就是把銷售砍掉，利用平臺自身的品牌營銷能力去獲客，教練就專心研發(fā)課程，服務(wù)用戶。您怎么看這類模式？

吳尊：我不認(rèn)同這種方式，因?yàn)楫?dāng)用戶來到一個(gè)健身房的時(shí)候，他是不知道自己的真實(shí)需求，更重要的是他可能也意識不到健身對于健康的重要性與必要性。銷售在飛縱的角色不僅僅是賣會籍，而是一個(gè)健康生活的引路人。

其次，服務(wù)非常重要，一個(gè)健身房重視服務(wù)，提供良好的體驗(yàn)與他是否有設(shè)置銷售并不存在沖突，而是相輔相成的。

培訓(xùn)是重中之重，是唯一不能縮減的開支

36氪：提到服務(wù)，教練作為健身行業(yè)中直面客戶，是提供服務(wù)的核心供給端，教練的水平高低代表了一家健身房水平的高低，如何培養(yǎng)優(yōu)秀的教練以及如何吸引優(yōu)秀的教練會是每個(gè)健身房品牌需要考慮的問題。飛縱是怎么把這件事做好的？

吳尊：先講如何吸引，首先因?yàn)槲沂撬嚾说年P(guān)系，所以天然的在品牌營銷上會更有優(yōu)勢，其次我過去有15年經(jīng)驗(yàn)健身房的經(jīng)驗(yàn)，我相信只要教練自己靠譜，他在飛縱的體系內(nèi)一定能過的非常體面舒適。最后，我相信理念一致的人會自然而然的走到一起；

再是培訓(xùn)，我們一直與體育學(xué)校合作，這些讀體育的孩子底子好，我們想訓(xùn)練白紙，因?yàn)楹芏嘟叹氂斜容^固執(zhí)的理念，我們希望我們的員工是真心幫到用戶的，而不是只是為了賺他們的錢。而剛畢業(yè)的大學(xué)生又是很有激情的。

我們的培訓(xùn)體系，就是定期請 Master trainer 來培訓(xùn)我們的教練，其中我也會跟培訓(xùn)教練一起復(fù)盤這次的培訓(xùn)的計(jì)劃。

我個(gè)人其實(shí)非常注重培訓(xùn)，假如說現(xiàn)在市場不好，公司要縮減開支的話，對于我來說，培訓(xùn)即對人的培養(yǎng)是唯一一個(gè)不能縮減的，這也是我們的企業(yè)文化之一。

36氪：這算是常規(guī)的外部培訓(xùn)，我們內(nèi)部有自己的培訓(xùn)體系嗎？

吳尊：我們內(nèi)部會有對教練有個(gè)3個(gè)等級的劃分 ，每個(gè)教練的培訓(xùn)考核都要經(jīng)由我們的總教練去制定計(jì)劃并參與監(jiān)督。

還有一點(diǎn)我想提一下，就是我們對人才的選擇。即跟國內(nèi)的體校合作，飛縱樂于從體校內(nèi)直接招人。換句話說，比起已經(jīng)有一定工作經(jīng)驗(yàn)的教練，我們更愿意去培養(yǎng)一張白紙。一方面，這些讀體育的孩子有很好的底子且充滿激情，另一方面他們的身上不會有成熟教練身上的一些固執(zhí)的理念。

我們希望我們的員工是抱著一顆真心去幫到用戶，而不是只是為了賺他們的錢。

36氪：除了內(nèi)部的3個(gè)職級的劃分與外部的培訓(xùn)外，我們會有針對健身教練定制的職業(yè)上升路徑嗎？

吳尊：有的，比如一開始提及的將要開設(shè)的 studio，就是希望有潛力的教練能夠獲得更大能力維度的提升。

對標(biāo) Virgin Active，想改變用戶的生活方式

36氪：lovefitt 近期被樂刻收購，而飛縱在團(tuán)操內(nèi)容上又與 lovefit 合作，我們是有意往互聯(lián)網(wǎng)方向轉(zhuǎn)型嗎？

吳尊：不是的，與 lovefitt 的合作是單純的想在團(tuán)操課上去滿足用戶的需求。時(shí)間點(diǎn)上，我們跟 lovefitt 的合作其實(shí)是先于 lovefitt 被樂刻收購的。

還是我最早提及的那個(gè)思路：我習(xí)慣每到一個(gè)城市就去找當(dāng)?shù)囟袌龅暮献骰锇?，以深圳為例，我們的團(tuán)操一直是和萊美合作，而 lovefitt 也是萊美中國的 CEO 介紹給我的。接觸后我發(fā)現(xiàn) lovefitt 的教練水平不錯(cuò)，很多都是萊美的 Master Trainer；其次對于一間健身房而言，優(yōu)質(zhì)的教練非常重要，lovefitt 正好有不錯(cuò)的資源，也懂深圳的市場，所以就在團(tuán)操領(lǐng)域一拍即合。

36氪：作為藝人您本身自帶的流量不容小覷，那么在品牌營銷上，如何更有效地將這部分流量導(dǎo)給飛縱呢？我們是否有具體的營銷策略？

吳尊：事實(shí)上，我們一直在考慮跨界合作這件事，因?yàn)榭缃绾献髂軌蛉诤隙嗉移放频男б?。目前可以透露的是，我們會跟一些慈善機(jī)構(gòu)合作，比如帶著我們的會員一起去幫扶弱勢群體。除了跨界合作外，我們也會與潛在的合作方做資源互換，比如11月將要舉辦的深圳馬拉松賽事我們就有參與。

36氪：最后問您一個(gè)關(guān)于公司未來規(guī)劃的問題，您希望飛縱未來會長成什么樣子？是像互聯(lián)網(wǎng)健身公司一樣遍地開花，還是做一個(gè)小而美的精品健身房？

吳尊：我更希望飛縱能夠?qū)?biāo)英國的 Virgin Active 。

為什么呢？因?yàn)閷τ陲w縱的未來規(guī)劃，最重要的是這個(gè)品牌可以激勵(lì)更多人樹立起健康的生活方式，所以我們會非常注重教育，即可以教育更多人正確的管理自己的生活。因此無論是我們的會員，還是我們的健身教練，我都希望飛縱可以像學(xué)校一樣去激勵(lì)他們；如果條件成熟的話飛縱在國內(nèi)各地進(jìn)行拓張去去影響和激勵(lì)更多人，當(dāng)然前提是我們會一步一步來，產(chǎn)品與服務(wù)是我們的核心。

之所以說對標(biāo) Virgin Active，是我身邊的朋友有在其中身兼健身教練，我自己也非常認(rèn)可維珍集團(tuán)的創(chuàng)始人 Richard Branson。通過他的書，我發(fā)現(xiàn)他對創(chuàng)業(yè)的態(tài)度以及對運(yùn)營公司的理念跟我自己很像。他的企業(yè)中，賺錢并不是排在第一位，更重要的是改變?nèi)藗兊纳罘绞?。因?yàn)槔砟畹南嗨疲秃芟Ｍ梢韵袼麄儗W(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的企業(yè)文化，同時(shí)自己也可以做得更好。